| Подписаться на RSS

Искусство эмоциональных продаж

16.11.2010 Опубликовано в Эмоциональный интеллект

Ремесло торговца по праву может оспорить пальму первенства у многих других древнейших профессий. В той или иной форме мы сталкиваемся с ним каждый день. Чаще всего – в роли потребителя. Хотя нам приходится  и продавать. Мы продаем свои мозги, таланты, мастерство.  И не всегда успешно. А, казалось бы, мы лучше других должны знать себя – свои преимущества и сильные стороны, и уметь показать их так, что наши недостатки будут лишь оборотной стороной наших достоинств. Что уж говорить о профессиональных продавцах. Их задача гораздо сложней.
Хорошо продать – великое искусство. Так почему кто-то владеет им в совершенстве, а кто-то – нет?

Продажи: техника  или эмоции

Есть несколько категорий продавцов. Первые – «назойливые мухи». Они с блеском претворяют в жизнь постулат:  «работа с клиентом начинается тогда, когда он скажет «нет». Такие продавцы не дадут вам прохода и будут приставать до тех пор, пока вы или ни спасетесь бегством, или ни купите у них хоть что-нибудь.

Вторая категория – «манипуляторы». Они работают, заключают сделку, приносят прибыль компании и себе. Вроде бы, все хорошо. Вот только у клиента остается стойкое послевкусие того, что только что его здорово «поимели». Захочется ли придти к такому продавцу снова? Это вряд ли.

Третий класс – «саботажники». Они, тихо или в открытую, сводят на «нет» всю работу. Способов сделать это бесконечно много. Один из них – работать «механически». Ведь даже самая эффективная техника, использованная бездумно, не даст никакого результата.

Любая техника – это только инструмент. Вы же не ожидаете, что компьютер сам разработает за вас новую концепцию, напишет статью или подсчитает баланс. Да, используя этот инструмент и предлагаемые программные продукты, мы сделаем работу легче, быстрее и качественней. Но главным здесь будут наши навыки, таланты и умения.

То же самое справедливо и для процесса продаж. Только запускается его не логический интеллект, с помощью которого мы привыкли решать многие жизненные задачи, а  эмоциональный.  Эмоциональный интеллект или коэффициент эмоциональности (EI) – это огромный внутренний ресурс. Недаром на Западе последние несколько лет популярна поговорка: «IQ поможет получить работу, EI – сделать карьеру».

Как это применимо в продажах? Умение распознавать и управлять эмоциями, как своими так и чужими, позволит быстро расположить к себе человека и вызвать в нем доверие, помочь ему раскрыться и определиться с наилучшим для него выбором, а также – оставить приятное впечатление о покупке. Это значит, что клиент вернется к вам еще раз.

Такие продажи, которые задействуют Эмоциональный Интеллект, в последнее время все чаще называют «эмоциональными». Они отличаются от «технических» продаж  глубиной взаимодействия с клиентом и – качеством достигнутого результата.

Прекратите продавать – помогите купить

— именно таков основной девиз «эмоциональной» продажи. То есть – искренне отнеситесь к человеку, вникните в его нужды, постарайтесь быть ему полезным в процессе покупки. И он будет вам благодарен. Он уйдет довольным. И вернется, обязательно вернется к вам еще не раз.

С каждым днем потребитель становится все более искушенным и требовательным. Даже в такой не приученной к высокому уровню сервиса стране как Россия. И чистой «техники» для успешных продаж  уже не достаточно. Продавец должен вызывать у покупателя доверие. Причем, надо расположить к себе совершенно незнакомого человека за несколько минут. Принцип «эмоциональной продажи» позволяет продажнику, не раздражая и не давя на клиента, быстро установить с ним доверительный контакт, заключить взаимовыгодную сделку и расстаться довольными друг другом.
Замечая скепсис в глазах читателя, могу с уверенность заявить – это не фантазии и не мистика. Это – наука.

Как эмоции включают мотивацию

Не так давно ученые доказали, что элементарные эмоции есть даже у простейших организмов.   И именно эмоции запускают механизм действий. Примитивные вирусы способны испытывать своего рода «отвращение»: они «пятятся», стараясь избежать контакта с ядовитым веществом; и стремятся туда, где для них есть комфортная среда.
Безусловно, человеческий организм неизмеримо сложнее, чем элементарный вирус. Но  мы также подчиняемся этой модели. Эмоции запускают мотивацию – необходимость или потребность сделать что-то. И в этом люди мало отличаются от простейших. Мы стараемся избежать неприятных или угрожающих ситуаций, и с радостью стремимся туда, где нам хорошо.
Вопрос только в том, чтобы научиться создавать вокруг себя именно такую – дружелюбную и благоприятную – среду.  Именно так действуют

Гении «эмоциональных продаж»

Кто они? Они – звезды, их переманивают охотники за головами, на них «идет» клиент.  И это не просто красивая метафора.  Несколько лет назад мне посчастливилось прочувствовать это на собственном опыте.

Молодой бариста в небольшой кофейне прибрежного курортного городка. Он не просто варил прекрасный кофе. Он очаровал, обаял и сделал завсегдатаями всех отдыхающих и добрую половину местных, а также — существенно поднял выручку заведению. Сияющая на его лице ободряющая и теплая улыбка поднимала настроение, располагала и давала понять, что жизнь – прекрасна, а все неприятности рано или поздно останутся позади. Приехав туда на следующий год, я узнала, что кофейня закрылась, не выдержав конкуренции. Так как мой знакомый бариста там уже не работал.
Когда мы встречаем таких людей в жизни, то теплые воспоминания о них остаются надолго. И конечно, мы покупаем у них с удовольствием и возвращаемся снова.

Быть иль не быть -  вот в чем вопрос?

Можно ли этому научиться – вот главный вопрос, который возникает у каждого, не обладающего врожденной харизмой. К счастью, можно. За этот неповторимый шарм или «социальную одаренность» отвечает как раз Эмоциональный Интеллект. И с его развитием и приобретением нужных навыков и умений, свою собственную уникальную харизму может найти каждый. Сейчас есть тренинги и долгосрочные программы по развитию Эмоционального Интеллекта.  Что, в сочетании с навыками sales-менеджера, позволит вам овладеть этим искусством и стать яркой звездой на небосклоне «эмоциональных продаж».

Анастасия Фролова

МЦ КТК

51 комментарий на “Искусство эмоциональных продаж”

  1. scott ответил:

    ....

    good info!..


  2. leonard ответил:

    ....

    tnx for info!..


  3. felix ответил:

    ....

    good!..


  4. Nathaniel ответил:

    ....

    good...


  5. Glen ответил:

    ....

    ñýíêñ çà èíôó!!..


  6. jessie ответил:

    ....

    ñýíêñ çà èíôó...


  7. peter ответил:

    ....

    ñïñ çà èíôó...


  8. brett ответил:

    ....

    tnx!!..


  9. mike ответил:

    ....

    спасибо за инфу!!..


  10. samuel ответил:

    ....

    tnx...


  11. Ryan ответил:

    ....

    thanks!..


  12. Seth ответил:

    ....

    спс!!..


  13. leon ответил:

    ....

    good...


  14. donald ответил:

    ....

    áëàãîäàðñòâóþ...


  15. Arturo ответил:

    ....

    ñïñ!..


  16. Joe ответил:

    ....

    ñýíêñ çà èíôó!!..


  17. benjamin ответил:

    ....

    tnx!..


  18. barry ответил:

    ....

    ñïàñèáî çà èíôó!..


  19. bryan ответил:

    ....

    tnx!!..


  20. dale ответил:

    ....

    tnx for info!!..


  21. Raul ответил:

    ....

    thanks for information!..


  22. ryan ответил:

    ....

    áëàãîäàðñòâóþ!..


  23. jackie ответил:

    ....

    ñïñ çà èíôó...


  24. Dean ответил:

    ....

    tnx for info...


  25. shaun ответил:

    ....

    thanks!..


  26. Enrique ответил:

    ....

    thanks for information...


  27. Larry ответил:

    ....

    ñïàñèáî!..


  28. Brent ответил:

    ....

    ñýíêñ çà èíôó...


  29. Patrick ответил:

    ....

    tnx!!..


  30. Ricky ответил:

    ....

    ñýíêñ çà èíôó...


  31. Salvador ответил:

    ....

    ñïàñèáî çà èíôó!..


  32. jeffrey ответил:

    ....

    ñïàñèáî!..


  33. Jared ответил:

    ....

    thanks...


  34. Chad ответил:

    ....

    thank you!..


  35. derrick ответил:

    ....

    áëàãîäàðåí...


  36. wayne ответил:

    ....

    ñïñ!..


  37. Fredrick ответил:

    ....

    ñïàñèáî çà èíôó!..


  38. gary ответил:

    ....

    ñïàñèáî çà èíôó!!..


  39. Ross ответил:

    ....

    thank you!..


  40. Juan ответил:

    ....

    ñïñ!!..


  41. Gilbert ответил:

    ....

    áëàãîäàðþ!!..


  42. louis ответил:

    ....

    ñïñ!..


  43. Franklin ответил:

    ....

    hello...


  44. Brent ответил:

    ....

    ñýíêñ çà èíôó!..


  45. darryl ответил:

    ....

    good!!..


  46. homer ответил:

    ....

    hello...


  47. Alex ответил:

    ....

    ñïñ çà èíôó!!..


  48. mario ответил:

    ....

    thanks...


  49. Barry ответил:

    ....

    ñïñ...


  50. Cameron ответил:

    ....

    ñýíêñ çà èíôó...


  51. charles ответил:

    ....

    ñïñ...


Оставить комментарий