| Подписаться на RSS

Программа развития Эмоционального интеллекта"

Отзывы участников о программе развития эмоционального интеллекта. Пишите комментарии, делитесь впечатлениями, отзывами о программе!

Метки:

Искусство эмоциональных продаж

Ремесло торговца по праву может оспорить пальму первенства у многих других древнейших профессий. В той или иной форме мы сталкиваемся с ним каждый день. Чаще всего – в роли потребителя. Хотя нам приходится  и продавать. Мы продаем свои мозги, таланты, мастерство.  И не всегда успешно. А, казалось бы, мы лучше других должны знать себя – свои преимущества и сильные стороны, и уметь показать их так, что наши недостатки будут лишь оборотной стороной наших достоинств. Что уж говорить о профессиональных продавцах. Их задача гораздо сложней.
Хорошо продать – великое искусство. Так почему кто-то владеет им в совершенстве, а кто-то – нет?

Продажи: техника  или эмоции

Есть несколько категорий продавцов. Первые – «назойливые мухи». Они с блеском претворяют в жизнь постулат:  «работа с клиентом начинается тогда, когда он скажет «нет». Такие продавцы не дадут вам прохода и будут приставать до тех пор, пока вы или ни спасетесь бегством, или ни купите у них хоть что-нибудь.

Вторая категория – «манипуляторы». Они работают, заключают сделку, приносят прибыль компании и себе. Вроде бы, все хорошо. Вот только у клиента остается стойкое послевкусие того, что только что его здорово «поимели». Захочется ли придти к такому продавцу снова? Это вряд ли.

Третий класс – «саботажники». Они, тихо или в открытую, сводят на «нет» всю работу. Способов сделать это бесконечно много. Один из них – работать «механически». Ведь даже самая эффективная техника, использованная бездумно, не даст никакого результата.

Любая техника – это только инструмент. Вы же не ожидаете, что компьютер сам разработает за вас новую концепцию, напишет статью или подсчитает баланс. Да, используя этот инструмент и предлагаемые программные продукты, мы сделаем работу легче, быстрее и качественней. Но главным здесь будут наши навыки, таланты и умения.

То же самое справедливо и для процесса продаж. Только запускается его не логический интеллект, с помощью которого мы привыкли решать многие жизненные задачи, а  эмоциональный.  Эмоциональный интеллект или коэффициент эмоциональности (EI) – это огромный внутренний ресурс. Недаром на Западе последние несколько лет популярна поговорка: «IQ поможет получить работу, EI – сделать карьеру».

Как это применимо в продажах? Умение распознавать и управлять эмоциями, как своими так и чужими, позволит быстро расположить к себе человека и вызвать в нем доверие, помочь ему раскрыться и определиться с наилучшим для него выбором, а также – оставить приятное впечатление о покупке. Это значит, что клиент вернется к вам еще раз.

Такие продажи, которые задействуют Эмоциональный Интеллект, в последнее время все чаще называют «эмоциональными». Они отличаются от «технических» продаж  глубиной взаимодействия с клиентом и – качеством достигнутого результата.

Прекратите продавать – помогите купить

— именно таков основной девиз «эмоциональной» продажи. То есть – искренне отнеситесь к человеку, вникните в его нужды, постарайтесь быть ему полезным в процессе покупки. И он будет вам благодарен. Он уйдет довольным. И вернется, обязательно вернется к вам еще не раз.

С каждым днем потребитель становится все более искушенным и требовательным. Даже в такой не приученной к высокому уровню сервиса стране как Россия. И чистой «техники» для успешных продаж  уже не достаточно. Продавец должен вызывать у покупателя доверие. Причем, надо расположить к себе совершенно незнакомого человека за несколько минут. Принцип «эмоциональной продажи» позволяет продажнику, не раздражая и не давя на клиента, быстро установить с ним доверительный контакт, заключить взаимовыгодную сделку и расстаться довольными друг другом.
Замечая скепсис в глазах читателя, могу с уверенность заявить – это не фантазии и не мистика. Это – наука.

Как эмоции включают мотивацию

Не так давно ученые доказали, что элементарные эмоции есть даже у простейших организмов.   И именно эмоции запускают механизм действий. Примитивные вирусы способны испытывать своего рода «отвращение»: они «пятятся», стараясь избежать контакта с ядовитым веществом; и стремятся туда, где для них есть комфортная среда.
Безусловно, человеческий организм неизмеримо сложнее, чем элементарный вирус. Но  мы также подчиняемся этой модели. Эмоции запускают мотивацию – необходимость или потребность сделать что-то. И в этом люди мало отличаются от простейших. Мы стараемся избежать неприятных или угрожающих ситуаций, и с радостью стремимся туда, где нам хорошо.
Вопрос только в том, чтобы научиться создавать вокруг себя именно такую – дружелюбную и благоприятную – среду.  Именно так действуют

Гении «эмоциональных продаж»

Кто они? Они – звезды, их переманивают охотники за головами, на них «идет» клиент.  И это не просто красивая метафора.  Несколько лет назад мне посчастливилось прочувствовать это на собственном опыте.

Молодой бариста в небольшой кофейне прибрежного курортного городка. Он не просто варил прекрасный кофе. Он очаровал, обаял и сделал завсегдатаями всех отдыхающих и добрую половину местных, а также — существенно поднял выручку заведению. Сияющая на его лице ободряющая и теплая улыбка поднимала настроение, располагала и давала понять, что жизнь – прекрасна, а все неприятности рано или поздно останутся позади. Приехав туда на следующий год, я узнала, что кофейня закрылась, не выдержав конкуренции. Так как мой знакомый бариста там уже не работал.
Когда мы встречаем таких людей в жизни, то теплые воспоминания о них остаются надолго. И конечно, мы покупаем у них с удовольствием и возвращаемся снова.

Быть иль не быть -  вот в чем вопрос?

Можно ли этому научиться – вот главный вопрос, который возникает у каждого, не обладающего врожденной харизмой. К счастью, можно. За этот неповторимый шарм или «социальную одаренность» отвечает как раз Эмоциональный Интеллект. И с его развитием и приобретением нужных навыков и умений, свою собственную уникальную харизму может найти каждый. Сейчас есть тренинги и долгосрочные программы по развитию Эмоционального Интеллекта.  Что, в сочетании с навыками sales-менеджера, позволит вам овладеть этим искусством и стать яркой звездой на небосклоне «эмоциональных продаж».

Анастасия Фролова

МЦ КТК

Метки: ,

Зарплата «из тумбочки» или финансы для нефинансовых менеджеров

16.11.2010 | 43 комментария | Опубликовано в Финансы

Помните известный анекдот про мужа, который брал деньги в тумбочке, куда их клала жена. А на вопрос, где же она берет деньги, следовал ответ: «из тумбочки». Вот также и многие из нас полагают, что их зарплату руководитель берет там же. Возможно, кого-то такой ответ на вопрос о формировании бизнес-процессов и финансовых потоков, из которых в результате и формируется конкретная сумма зарплаты,  вполне устраивает. А кто-то просто не знает, где получить более квалифицированное разъяснение.

И действительно, если я  — прекрасный специалист совсем в другой области, то, что же делать? Идти получать еще одно – финансовое – образование, или воспользоваться курсами МВА? Это не всегда возможно, требует много свободного времени и  не меньшее количество свободных денег (а чаще всего и с тем, и с другим – проблема). К тому же специалисту из другой области в полной мере освоить финансовые дисциплины – задача почти невыполнимая.
Но выход есть – можно воспользоваться программой мини-МВА, и получить европейский сертификат бизнес компетентности  (экономическая и финансовая грамотность в бизнесе.

Что это?

«European Business Competence* Licence» – квалификационный сертификат в области бизнеса и финансов. Это трехуровневая программа формата мини-МВА в области бизнес-образования для нефинансовых менеджеров разработана в Австрии.

И сегодня успешно применяется для подготовки предпринимателей, руководителей и менеджеров в 30 странах Европы. После каждой ступени сдается независимый экзамен, после  успешной сдачи которого выдается сертификат.

Цель данной программы — в прикладном и интенсивном ритме предоставить студентам необходимые практические навыки разного уровня сложности. Результат — конкретные полученные практические навыки управленческие и финансовые знания, которые вы сможете применить на практике буквально завтра.

В чем  преимущество Бизнес компетентности?

Даная программа создана для того, чтобы просто рассказать о сложных вещах, так как она разработана  для слушателей, не имеющих специального экономического образования и желающих овладеть основами экономики.

Здесь практики преподают для практиков. А содержание программы разработано на основе результатов исследования потребностей компаний и корпораций с целью повышения уровня квалификации персонала.  Несколько ступеней «от начинающих» до «продвинутых», делает Бизнес компетентность подходящей программой для всего персонала компании.
К тому же стоимость обучения вполне доступна (по сравнению, например, с МВА).

Корпоративной формат – в чем выгода руководителя

«Да, обучение по программе Бизнес Компетентность повышает квалификацию работника, — вполне может сказать каждый второй руководитель, — но причем же тут я?» И действительно, стоит ли делать программу корпоративной?

Прежде, чем ответить на вопрос, рассмотрим такую типичную ситуацию. Как правило, в любой компании 5% — это управленцы и топ-менеджеры, а остальные 95% — простые исполнители. Да, 5% разрабатывают стратегии успешного развития, внедряют анти-кризисную систему менеджмента и программу повышения прибылей. Но основная масса просто не понимает суть таких перемен, и … принимает их «в штыки». Так нужно ли рядовому сотруднику понимать механизмы бизнес-процессов? Да, да, и еще раз да.

Корпоративная программа Бизнес Компетентность позволяет обучать сразу весь персонал компании,  полученные знания применять на практике и говорить на одном языке. Ситуации, когда  топ-менеджмент и рядовые сотрудники, или коллеги из разных региональных подразделений одной и той же компании не могут понять друг друга – исключена. А в этом – залог успешной работы любого бизнеса.

В России обучение по программе Бизнес Компетентность уже прошли сотрудники таких компаний как Siemens, Samsung, T-Mobile, Baxter, «МТС», «ЧТПЗ-Мета», «ПанасоникРУС», Страховая группа «УралСиб», «Сургутнефтегаз», «Туполев», «Комус», Российская Коллегия аудиторов, ГУ — Высшая школа экономики, Департамент науки и промышленной политики г. Москвы, ФГУ Российская Национальная Библиотека и многих других.

Международный центр «КТК» является аккредитованным учебным центром  по международной сертификационной программе Бизнес Компетентность и  предлагает программу обучения менеджеров и руководителей компаний по курсу «Финансы для нефинансовых менеджеров»   — программу Бизнес Компетентность, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Бизнес компетентность & итальянские каникулы

Метки: ,

Эмоциональный интеллект в формате «бизнес»

Итервью для журнала HRD

В среду – 9 июня 2010 – состоялось очередное заседание HR-клуба. На этот раз темой встречи стал такой предмет как Эмоциональный интеллект или EI и инструмент его измерения тест  MSCEIT (The Mayer-Salovey-Caruso Emotional Intelligence Tests). Спикеры Международного центра «КTK» ознакомили присутствующих с темой и предоставили возможность на личном опыте ознакомиться с тестом. Недавно переведенный на русский язык и адаптированный институтом психологии РАН, этот тест признан одним из лучших в мире, т.к. его отличает научный комплексный подход и многоуровневая система измерения EI. Татьяна Киселева – зам. директора МЦ «КТК» ответила на вопросы:

— Татьяна, объясните, что такое эмоциональный интеллект?

Эмоциональный интеллект (или EI) — это комплекс способностей, которые позволяют распознавать и управлять своими и чужими эмоциями и использовать эмоции для решения проблем. То есть это именно те способности, которые напрямую влияют на успешность человека, его способность адаптироваться в среде, ладить с людьми и с самим собой. Само понятие эмоционального интеллекта было введено американским ученым Джоном Майером в 1990 году, а «в массы пошло» с легкой руки колумниста New York Times Дэниэла Гоулмана в середине 90-х.

— Вот здесь интересный момент. По моим представлениям главный показатель ума — это интеллектуальный коэффициент, то есть IQ. Как он связан с EI?

Они далеко не всегда и не у всех связаны. Проведенные исследования показали, что у человека может быть очень высок показатель логического интеллекта, но это не значит, что EI автоматически также высок. А значит, гениальный математик или программист далеко не всегда успешен в социуме.

— Известно, что показатель IQ является неизменной данностью и с течением времени, как не бейся, не развивается. Можно ли «прокачать» EI?

Ответ неоднозначен. Многие исследователи придерживаются разных точек зрения. Скажем, модель Майера-Карузо опирается на то, что эмоциональный интеллект – это когнитивная способность, которая вполне может прогрессировать при определенных условиях. Мой практический опыт свидетельствует о том, что развитие EI не только возможно, но и необходимо.

— Можете привести пример того, как развитой EI сделал кого-либо успешным?

Да, примеров море. Скажем, Пабло Пикассо и Сальвадор Дали. Эти художники первыми поняли важность личного бренда в искусстве, смогли смоделировать его. А в итоги преуспели при жизни. В то же время сотни их не менее талантливых собратьев прожили жизнь в нищете  и были оценены лишь потомками.

— Искусство — это все-таки отдельная епархия. Но верит ли бизнес в важность развития EI?

Безусловно. Есть понимание того, что высокий уровень эмоционального интеллекта сотрудников повышает эффективность работы. Особенно на уровне крупных международных компаний, которые обычно лидируют в смысле HR-технологий. Например, в 2008 году крупнейшая мировая аудиторская корпорация Deloitte (Deloitte Touche Tohmatsu) заказала программу по лидерству и развитию эмоционального интеллекта для старших менеджеров в одной из американских тренинговых компаний. И руководство, и менеджерский состав считают, что развитый EI – одна из основных составляющих успешного руководителя. В результате специального образовательного комплекса, который был разработан с учетом базовых программ, поддерживающих коуч-сессий и самостоятельной работы сотрудников Deloitte.

— А в результате?

В результате повысилась работоспособность сотрудников и качество их работы. Улучшились взаимоотношения в коллективе и с клиентами. В компании усилился командный дух и партнерско-наставнические отношения. В итоге компания со штатом 150 000 человек за год провела работы на 80% больше, чем все остальные крупные компании за тот же период времени.

— Звучит красиво. Но при формировании бюджетов, особенно в кризис, генеральное руководство требует численного обоснования необходимости всякого рода обучающих программ...

Действительно, гарантировать конкретные и срочные результаты после проведения массового EI-развития нельзя. Дело в том, что результативность подобных программа можно проверить только с течением времени. Как отмечает в одной из статей американский исследователь Эмерлинг, развитие новых способностей и приобретение новых навыков, равно как и изменение старых привычек и паттернов требует времени. Авторы провели исследования среди выпускников программы Weatherhead MBA, в рамках которой проводилась программа развития EI. Выяснилось, что у 50% выпускников наблюдался явный прогресс в развитии эмоционального интеллекта — замер провозился через 7 лет после выпуска. При этом каждый респондент отметил, что по мере усовершенствования EI их собственная карьера быстро пошла «в гору».

— Какую роль играет уровень EI в современном бизнесе?

Высокий уровень коллективного эмоционального интеллекта очень важен для компании в принципе. В современном мире бизнеса и жесткой конкуренции EI может стать основным ресурсом развития компании.
За рубежом и в России существуют программы по развитию ЭИ, одной из которых является программа МЦ «КТК» — "Развитие Эмоционального интеллекта".

— На какие области бизнеса и целевые группы внутри компании ориентирована данная программа?

Что касается областей бизнеса, то, на наш взгляд, высокий уровень EI необходим в любой компании. Но в первую очередь это касается тех, чей бизнес напрямую связан с людьми. Это торговля и индустрия гостеприимства, а также – ряд таких профессий, как sales-менеджеры, юристы-адвокаты, топ-менеджеры и управленцы, политики и публичные люди.

Поэтому в бизнес-формате мы предлагаем на основе общей Программы развития эмоционального интеллекта три продукта для бизнеса,  адаптированные под разные задачи: это тренинг «Эмоциональный интеллект в продажах», ориентированный на систему взаимодействия с клиентом;«Эмоциональный интеллект для руководителя или Эмоциональное лидерство», где развитый EQ рассматривается с точки зрения управленческих и лидерских компетенций. А также  — наиболее глубокая программа«Эмоциональный Интеллект как корпоративная культура», которая призвана помочь компании  создать такой психологический климат и мотивационную систему, которые сами по себе способствуют возникновению эффективной профессиональной команды и, как следствие этого, повышению прибыльности бизнеса.

— Да, это действительно заманчивые перспективы. Но у каждой компании собственные уникальные задачи, под которые руководители хотят видеть адаптированные программы, в том числе, и по развитию EI. Есть ли инструмент, который позволит «топу» увидеть ситуацию на сегодняшний день и, исходя из этого, принять решение?

— Действительно, если мы говорим об открытом формате, то тут каждый человек знает о том, какие навыки ему хотелось развить, что улучшить и от чего избавиться. К тому тест MSCEIT (ссылка на тест), который каждый участник в обязательном порядке проходит перед программой, наглядно показывает картину развития Вашего ЭИ на сегодняшний день и зоны возможного роста.

Что делать компании? Мы разработали четырехступенчатую диагностику, которая позволяет произвести диагностику внутреннего микроклимата и анализ установок персонала, оценить степень удовлетворенности работников и их эмоциональную компетентность. И уже на основе полученных данных можно вместе с руководством компании формировать конкретные задачи, которые будут решены на дальнейших тренингах по развитию EI.

Метки: , ,

О пользе высокого EI в жизни и карьере

Эмоциональный интеллектОб Эмоциональном интеллекте (ЭИ) или EI в последние несколько лет активно говорят во всем мире. Само понятие ЭИ было введено американским ученым Джоном Майером в 1990 году, и популяризировано колумнистом New York Times  Дэниэлом Гоулманом в середине 90-х годов прошлого века.
Традиционный взгляд на эмоции таков: «Эмоции – это помеха. В бизнесе, карьере, отношениях и жизни вообще». Но так ли это?

Эмоции – помеха или ресурс
Долгое время бытовала теория о том, что логика или IQ – это основа всех основ. Считалось, что люди принимают решения, базируясь на логических постулатах, относительно своей карьер и отношений, покупок и траты личных финансов. А уж такие науки, как экономика и финансы вообще не учитывали иррациональных воздействий.

Но первой такую точку зрения опровергла  психология. Ведь в жизни люди далеко не всегда принимают решения, абстрагируясь от  каких-либо эмоций и основываясь только на логике. Взять, хотя бы, такой маленький пример. Вы дали денег в долг и точно знаете, что этот человек вряд ли отдаст эти деньги. С точки зрения логического интеллекта такое решения невозможно. Но ведь почему-то Вы сделали это. Или межличностные отношения – дружба, симпатия, любовь. Где же тут логика? Затем это стали понимать и экономисты. Поэтому теперь такие словосочетания, как «эмоциональная экономика» или «эмоциональные финансы» — совсем не нонсенс.

Так что же заставляет нас принимать нелогичные, необдуманные и порой не совсем умные решения? Эмоции!!! И от того, насколько хорошо вы знаете себя, насколько умеете управлять своими эмоциями и воздействовать на чувства и эмоции других, зависит насколько счастливо и успешно сложится вся Ваша жизнь.
Но если Ваш EI не столь высок, как хотелось бы, то что делать?

Развить нельзя оставить
Итак, можно или нельзя развить свой ЭИ или он, как и показатель IQ, является неизменной данностью? Разные исследователи придерживаются разных точек зрения. Модель же Майера-Карузо опирается на то, что ЭИ – когнитивная способность. Следовательно, развитие Эмоционального интеллекта или EI возможно.

Развитый эмоциональный интеллект – это целый комплекс навыков. В него включены управление эмоциями и разные способы управления эмоциональными ресурсами. А также — способность сопереживать другим; смелость в принятии трудных решений; предвидение скрытых препятствий; влияние на направленность действий других; умение объединить усилия разных людей и сделать из них высокопродуктивную команду; разрешение межличностных конфликтов таким образом, что ни у кого не остается чувства обиды; вселение в людей чувства уважения к себе; умение подвигнуть людей к работе на пределе своих возможностей. И это не предел! Довольно полезные качества, не правда ли?

Можно смело сказать, что развитый ЭИ  в современном мире – это основной ресурс человека. В подзаголовке присутствует классическая дилемма, где смысл предложения можно изменить одной запятой. И решить для себя ее каждый сможет сам. Хотя на развитие новых способностей и приобретение новых навыков, равно как и изменение старых привычек и паттернов требует времени. Гоулман и Эммерлинг в своем исследовании, которое было проведено среди выпускников программы Weatherhead MBA,  выявили, что у 50% опрошенных через семь лет наблюдался явный прогресс в развитии ЭИ. А также каждый респондент отметил, что с усовершенствованием этих качеств их собственная карьера быстро пошла «в гору».
Эмоциональный потенциал каждого из нас – это как залежи полезных ископаемых. Да, придется потратить время на то, чтобы извлечь их из недр и переработать. Но в результате можно получить гораздо больше – то самое «топливо», которое даст возможность каждому воплотить в жизнь собственную мечту!

О программе
Международный Центр «КТК» занимается разработкой темы Эмоционального интеллекта и внедрением разнообразных программ по развитию Эмоционального Интеллекта как одного из наиболее эффективных ресурсов человека.
Программа МЦ «КТК» — Программа развития Эмоционального Интеллекта интересна тем, что в разработке ее четырех модулей принимали участие профессионалы из  разных областей науки и бизнеса – специалисты в области управления, экономики и финансов, бизнес-коучи, психологи, психиатры и специалисты по эриксоновскому гипнозу, что позволило рассмотреть тему развития ЭИ с разных точек зрения.

А в модулях в качестве упражнений используются только те техники, которые уже прошли многократную апробацию в научных и клинических исследованиях. Основная идея программы – развитие ЭИ –  опирается на исследования и гипотезу американского ученого Джона Майера, который утверждает,  что  развитие Эмоциональный интеллект или EI не только возможно, но и необходимо. На основе теста EI MSCIET (теста Майера-Карузо-Салловея), который проходят участники, определяется начальный уровень EI по четырем шкалам – это определение и распознавание своих и чужих эмоций.  И в дальнейшем, в ходе прохождения программы, у участников есть возможность проработать свои эмоции по шкалам теста, так как модули опираются именно на эти четыре основные шкалы в развитии ЭИ.

Уникальная возможность  узнать уровень своего EI
Также, независимо от участи в программе, компания МЦ «КТК» предоставляет всем желающим возможность проверить уровень своего EI с помощью теста MSCEIT (The Mayer-Salovey-Caruso Emotional Intelligence Tests). Он признан одним из лучших, так как его отличает научный комплексный подходов и многоуровневая система измерения EI. На Западе это один из основных инструментов при работе с EI.

Его преимущество состоит в том, что вы получаете 4-х мерную картину собственной эмоциональной компетентности. Это 4 шкалы, которые учитывают ключевые навыки распознавание эмоций. Англоязычная версия теста популярна во всем мире, благодаря точности и объективности данных. Цена его прохождения варьируется от 300 до 3 000 евро.

Сегодня русскоязычная версия теста MSCEIT, который был адаптирован РАН, находится в  стадии тестирования. Наша компания использует его в научных целях. Именно поэтому мы заинтересованы в том, чтобы как можно больше специалистов из разных областей деятельности прошли тест. Приняв участие в тестировании, вы сможете получить представление о том, что это такое, узнать все о своих эмоциях и определить свой EI.  А также при желании сможете обсудить со специалистом нашей компании полученные результаты и выявить свои «зоны роста», на основании чего сможете принять для себя  решение о необходимости прохождения программы по развитию ЭИ.

Анастасия Фролова

директор по рекламе и PR МЦ КТК

Метки: